14.11.2025
Mitkä ominaisuudet tekevät hyvän automyyjän?
Kuva: Unsplash
Olen tehnyt myyntityötä monia vuosia, ja sen myötä minulle on kehittynyt vahva näkemys siitä, millaiset ominaisuudet tekevät myyjästä oikeasti hyvän. Huomaan edelleen jatkuvasti analysoivani omaa tekemistäni ja pyrkiväni hiomaan niitä ominaisuuksia, joissa minulla on vielä parannettavaa.
Totuus on, että ihmisillä on kuitenkin hyvin erilaisia käsityksiä hyvästä myyjästä. Toisille hyvä myyjä on henkilö, joka luo vaikka eskimolle tarpeen jääkaapille, tai myy hiekkaa Saharaan, jos tilanne sitä vaatii – klassinen Jethro Rostedt -tyyppinen myyntipersoona. Toisten mielestä paras myyjä taas on kuuntelemisen mestari, joka osaa oikeilla kysymyksillä löytää asiakkaan todelliset, myös piilevät tarpeet. Itse kallistun vahvasti jälkimmäiseen.
Autokaupan maailmassa myyjiä löytyy laidasta laitaa. Osa heistä on hyvin aggressiivisia, kun taas toiset ovat äärimmäisen passiivisia – välillä jopa siinä määrin, että liikkeestä poistuessaan tulee mieleen ajatus: “Ei ihme, ettei autoja mene nykyään enempää kaupaksi.”
Mitkä ovat sitten ne ominaisuudet mitkä minun mielestäni tekevät hyvän automyyjän?
1. Kuuntelemisen taito
Jonkun mielestä tämä saattaa kuulostaa kliseeltä, mutta kyllä kuuntelemisen taito minusta vain tekee hyvän myyjän, oli kyse sitten automyyjästä tai vaikka legendaarisesta pölynimurikauppiaasta. Toiset myyjät ovat niin aggressiivisia ja sosiaalisesti taitavia, että he pystyvät myymään käytännössä kenelle vain mitä vain, mutta silloin tulee monesti myytyä myös niin sanotusti ohi tarpeen. Jos asiakas astelee autoliikkeeseen tilava ja käytännöllinen perheauto mielessään, hänen ei pitäisi astella ulos liikkeestä kaksipaikkaisen avoauton avaimet hyppysissään. Silloin on mennyt jotain pieleen ja pahasti.
Mielestäni hyvä myyjä kuuntelee enemmän kuin puhuu. Hän ei ole vain tuotteen, eli tässä tapauksessa auton esittelijä, vaan sen sijaan hän on enemmänkin jonkin sortin neuvonantaja ja luottamuksen rakentaja. Myyjän ei pitäisi lähestyä asiakasta jokin tietty auto mielessään, vaan hänen pitäisi ensin kuulla asiakkaan tarpeet ja tämän elämäntilanne. Onko vaimoa, lapsia tai koiraa? Ajeletko enimmäkseen kaupungissa vai tuleeko tehtyä paljon pidempääkin reissua? Mitä asioita tai ominaisuuksia arvostat autossa? Onko tarkempaa budjettia mielessä? Ja niin edelleen ja niin edelleen. Luottamus rakentuu ehdottomasti parhaiten kuuntelemisen avulla ja luottamus on mielestäni ehdottomasti yksi tärkeimpiä tekijöitä asiakkaan tehdessä ostopäätöstä. Jos hän todella luottaa myyjään ja tämän asiantuntemukseen, hänen on paljon helpompi tehdä ostopäätös. Autokaupassa puhutaan kuitenkin monesti useamman kymmenen tuhannen euron ostosta, joten mistään pikkusummasta ei todellakaan ole kyse.
2. Rehellisyys
Kuten juuri äsken mainitsin, luottamus on käytännössä kaiken perusta. Isona osana luottamuksen rakentamiseen kuuluu myös se, että myyjä on rehellinen. Hyvän automyyjän tulisi avoimesti kertoa myytävän auton historiasta, kunnosta ja kustannuksista. Jos auto on kolaroitu, hän kertoo sen. Jos huoltokirjasta puuttuu jotakin, hän kertoo sen. Hän kertoo selvästi mahdolliset toimitusmaksut eikä jätä tahallaan mainitsematta joitakin ”piilokuluja”. Hän ei myöskään liioittele auton ominaisuuksia tai yritä kaunistella siihen liittyviä, mahdollisia riskejä. Esimerkiksi vanhemman auton kohdalla tulisi kertoa suoraan, että missä kunnossa se todellisuudessa on ja mihin asiakkaan tulisi varautua lähivuosien aikana. Toisin sanoen, hyvä myyjä kertoo asiat kuin ne ovat, ei niin miten asiakas ehkä haluaisi kuulla ne. Hän ei pelkää, että rehellisyys karkottaa asiakkaan, vaan sen sijaan se kasvattaa luottamusta.
On hyvä pitää mielessä, että auton hankinta on monelle ostajalle vuoden tai jopa vuosien suurin investointi. Valehtelemalla asiakkaalle myyjä voi saada aikaan kaupan, mutta hän tulee mitä luultavimmin häviämään pitkällä tähtäimellä. Jos asiakas kokee tulleensa huijatuksi auton kaltaisen suuren investoinnin kohdalla, voi olla aivan varma, että hän kertoo siitä kaikille tuttavilleen ja kirjoittaa aiheesta mahdollisesti vaikka someenkin. Luottamus lentää tällöin hetkessä romukoppaan. Rehellisyydellä asiakas voi sen sijaan saavuttaa pitkän, vuosia kestävän asiakkuussuhteen ja asiakkaan, joka suosittelee myyjää eteenpäin ja tuo hänelle myös uusia kauppoja.
3. Tuotetuntemus
Auton ostaminen ei ole millään tavoin helppo päätös, koska valmistajia, malleja ja varusteita on valtavasti. Asiakkaalle onkin yleensä helpotus, kun automyyjä avustaa häntä juuri sen oikean auton etsimisessä – ja kun myyjä todellakin tuntee tuotteensa.
Hyvä tuotetuntemus ei siis tarkoita sitä, että myyjä osaa ulkoa auton teholukemat ja varustelistan. Kuka tahansa voi opetella ne ulkoa. Hyvä myyjä ymmärtää, että miten auto toimii käytännössä ja mitä arvoa se voi tuottaa asiakkaalle.
Annan esimerkin. Hyvä automyyjä osaa esimerkiksi selittää hybridivoimalinjan tai nelivedon toiminnan selkeästi ja ilman teknistä jargonia. Mitä selkeämmin joku osaa selittää miten jokin asia toimii, ilman että puhuu insinöörikieltä tai käyttää niin sanotusti vaikeita sanoja, sitä paremmin hän luultavasti myös itse ymmärtää miten asia ihka oikeasti toimii. Hyvä myyjä osaa myös kertoa, että miten jonkun automallin ominaisuudet eroavat jostakin toisesta.
Autoissa on nykypäivänä melko kattavasti erilaisia varusteita ja hyvä myyjä voi auttaa niiden vertailemisessa. Asiakas ei nimittäin välttämättä tiedä, että tarvitseeko hän esimerkiksi HUD-näyttöä tai adaptiivista vakionopeudensäädintä. Asiakkaalle, jonka autotuntemus ei ole korkealla, ei HUD-näyttö välttämättä sano yhtään mitään. Hyvä myyjä sen sijaan osaa selittää asian helposti ja hyödyn kautta. HUD-näyttö lisää turvallisuutta, koska silloin kuljettajan tarvitsee entistä vähemmän vilkuilla mittaristoa. Adaptiivinen vakionopeudensäädin taas tekee ajamisesta vaivattomampaa ja niin edelleen.
Käytännön tuntemus on sitten vielä asia erikseen. Vaikka myyjä osaisi selittää asiat asiakkaalle helposti ja yksinkertaisesti, on vielä ihan eri asia, jos hän on itse ajanut kyseistä autoa. On vaikea rakentaa luottamusta, jos asiakas hehkuttaa sellaisen auton ajotuntumaa, jota hän ei ole ikinä itse ajanut. Toki, jos kaikki mahdolliset autolehdet ovat kyseisen auton ajotuntumaa hehkuttaneet, se luultavasti on ihan kohdallaan. Mutta, antaa se silti enemmän katetta myyjän sanoille, jos hän on itsekin autoa päässyt testaamaan. Käytännön kokemus myy paljon paremmin autoja kuin pelkkä datasheet.
4. Yhteyden luominen
Siinä missä myyjiä on moneen lähtöön, niin on myös asiakkaita. Ja, erilaiset ihmiset arvostavat erilaisia asioita. Toiset arvostavat faktoja, lyhyesti ja ytimekkäästi. Toiset taas kaipaavat rennompaa jutustelua ja small talkia. Hyvä myyjä osaa lukea asiakasta ja niin sanotusti mukautua tämän rytmiin – eikä toisinpäin. Tämäkin tulee tosin tehdä aidosti eikä teeskennellen. Koska suuri osa asiakkaista osaa kuitenkin tunnistaa teeskentelyn ja se on taas asia, mikä romuttaa luottamuksen rakentamista.
Kaikki lähtee oikeastaan liikkeelle jo ensivaikutelmasta. Jos asiakkaan saama ensivaikutus automyyjästä on negatiivinen, on siltä pohjalta hirveän vaikea lähteä rakentamaan toimivaa asiakkuussuhdetta. Hyvän myyjän pitäisi nopeasti huomioida liikkeeseen astuva asiakas, mutta hänen ei tulisi olla millään tavoin hyökkäävä. Asiakasta ei saa kuitenkaan myöskään jättää hengailemaan yksin. Olen kuullut tuttavapiiristäni useita tarinoita, missä he ovat menneet autokaupoille ostohousut jalassa, mutta kukaan ei ole tullut auttamaan heitä tai kysymään mitään. Siksi asiakkaan huomioiminen onkin niin tärkeää. Huomioiminen ei saa kuitenkaan heti tuntua jonkin sortin myyntiyritykseltä, vaan vain aidolta kohtaamiselta. Jo rennolla tervehdyksellä pääsee pitkälle.
Vuorovaikutuksen asiakkaan ja myyjän välillä tulisi muutoinkin olla aitoa ja helppoa. Myyjän tulisi osata kysyä oikeita kysymyksiä ja reagoida siihen mitä asiakas sanoo. Hänen ei tulisi lähteä pitämään jonkin sortin monologia, vaan muistaa kuuntelemisen merkitys. Tällöin asiakas tuntee tulleensa kuulluksi ja kokee, että myyjä todella haluaa auttaa häntä.
Koska auton ostamisessa on tosissaan kyse isosta investoinnista, saattaa asiakasta jännittää koko ostoprosessi. Viimeinen asia mitä asiakas yleensä siinä vaiheessa haluaa on, että häntä painostetaan. Näin toimittiin myyntimaailmassa ehkä vielä muutama vuosikymmen takaperin, mutta se ei ole enää nykypäivän meininkiä. Hyvän myyjän ei tulisi kiirehtiä asiakkaan päätöstä tai yrittää päättää asiakkaan puolesta. Hänen pitäisi antaa tilaa ja esittää erilaisia vaihtoehtoja – ja asiakkaan tulisi sitten itse rauhassa saada tehdä päätös asiasta.
Viimeinen asia, minkä haluan tähän kohtaan nostaa, on asiakkaan tunteiden tunnistaminen. Vaikka auton kaltaisen oston tulisikin olla pitkälti järkipohjainen päätös, ei siitä mihinkään pääse, että autokaupoilla myös tunteilla on monesti merkitystä. Moni asiakashan valitsee auton kuitenkin jossain määrin esimerkiksi sen perusteella, että antaako auto ajamisen iloa, näyttääkö se jotenkin erityisen tyylikkäältä, tai niin edelleen. Hyvä myyjä tunnistaa tämän ja osaa auttaa asiakasta oivaltamaan, että miksi jokin auto tuntuu juuri oikealta.
Yhteyden luominen asiakkaaseen ei sinällään ole mikään myyntitekniikka, vaan se on pikemminkin tapa olla ihmisten kanssa. Asiakas ei monesti muista tarkkaan, että miltä jokin auto tuntui lyhyen koeajon jälkeen, mutta hän muistaa yleensä pitkään, että miltä asiointi myyjän kanssa tuntui. Itse ainakin muistan.
5. Jälkihoito
Moni saattaa ajatella, että automyyjän työ päättyy siihen hetkeen, kun sopimukset on tehty ja asiakas ajaa auton ulos liikkeestä. Tässä kohtaa erotellaan kuitenkin hyvät myyjät akanoista. Pitkäjänteisyys ja asioiden huolellinen jälkihoito voivat tehdä keskinkertaisista automyyjistä huippumyyjiä.
Automyyjän ei ensinnäkään tulisi kadota autokauppojen jälkeen kuin pieru Saharaan, vaan hänen olisi hyvä laittaa viestiä tai soittaa asiakkaalle jonkin ajan kuluttua sekä kysyä, että miltä uusi auto on tuntunut. Tai, että voisiko hän olla jotenkin vielä avuksi. Se osoittaa heti, että myyjä todella välittää asiakkaasta ja tämän tarpeesta, ja on omiaan taas rakentamaan pitkäkestoista asiakkuussuhdetta. Muutoin asiakkaalle voi tulla sellainen olo, että hänet on unohdettu sillä sekunnilla, kun raha on vaihtanut omistajaa.
Osa asiakkaista saattaa tarvita apua auton asetusten, sovellusten tai jonkun muun vastaavan asian kanssa – nykypäivän autot kun ovat niin täynnä teknologiaa. Myyjä, joka jaksaa auttaa ja opastaa asiakasta tarvittaessa, säästää asiakkaan hermoja ja vahvistaa heidän välistä suhdettaan.
Jos sitten käy niin, että auton kanssa ilmenee varsinaisia ongelmia, myyjän ei tulisi yrittää väistellä vastuuta tai lykätä sitä asiakkaan tai huollon suuntaan, vaan pikemminkin auttaa selvittämään asiaa. Luottamus mitataan parhaiten siinä vaiheessa, kun asiat menevät niin sanotusti metsään.
Lopuksi haluan vielä korostaa pitkän asiakkuussuhteen rakentamista. Hyvä myyjä muistaa asiakkaan ja hänen tilanteensa, ja osaa kysyä myöhemmin, että onko perhe esimerkiksi kasvanut, ajaako asiakas nykyään enemmän, onko hänellä herännyt kiinnostusta sähköautoihin ja niin edelleen. Jos asiakassuusuhde on kunnossa ja vankalle pohjalle rakennettu, asiakas tietää autonvaihdon koittaessa välittömästi, kenen juttusille hän suuntaa.
Yksi hyvä ominaisuus ei tee vielä hyvää automyyjää, aivan kuten pelkästään hyvä moottori ei tee vielä hyvää autoa. Hyvä automyyjä on yhdistelmä erilaisia taitoja, asennetta ja myös ihmisläheisyyttä. Parhaat myyjät ovat heitä, jotka asiakkaat muistavat vuosia.
Auton ostaminen on iso päätös ja parhaimmillaan myyjä tekee siitä asiakkaalle hyvin helppoa ja turvallista. Silloin autokaupoilla on suorastaan ilo käydä.
Keskustelu
Ei kommentteja
