Miten lopettaa autokaupassa tinkiminen?

Autokaupan kannattavuutta vaarantaa asiakkaiden loputon halu tinkiä. Moni muistaa varmasti vielä asioinnin ennen muinoin rautakaupassa ja erityisesti maaliliikkeessä. Lautoja ja muita rakennustarvikkeita lastattiin kyytiin ensin läjä, ja sitten kysyttiin, että mitenkäs olisi alennusten laita. Tai miten jokainen sai maaliliikkeessä erilaisen alennuksen maalipöntöstä niin, että litrahinta vaihteli pärstäkertoimen mukaan. Tinkimiskäytäntö on vallinnut pitkään autokaupassakin, mutta nyt voisi olla mahdollisuuksia päästä siitä eroon.

Netin myötä käytettyjen autojen pyyntihinnat sekä uusien tarjoukset ovat olleet asiakkaiden tiedossa jo vuosia, mutta vasta uudet netissä muhivat palvelut tulevat vaikuttamaan tinkimiseen. Tulevan vuoden isoin juttu tulee olemaan avoimet kuntotarkastusraportit. Raportissa kuvataan teknisen ammattilaisen (asentaja, mekaanikko, katsastushenkilö) tekemä auton kunnon tarkastus täsmällisinä havaintoina, mittauksina ja kuvina. Kun tähän tietoon lisätään vielä mahdolliset autoon tehdyt korjaukset autoliikkeessä sekä tarkat lisäkuvat, on asiakkaalla käytettävissään puolueeton ja tarkka käsitys autosta ennen ostopäätöksen tekemistä. Tämän jälkeen tinkiminen ei voi perustua klassiseen kaupantekohetkellä mukamas havaittuun naarmuun tai muuhun esille tulleeseen negatiiviseen lisätietoon kaupan kohteesta.

Rahoituksella ostettavien autojen määrä kasvaa netin myötä. Mitä virtuaalisempaa autokauppa on, sitä enemmän asiakkaat käyttävät ennalta haettavia rahoituspäätöksiä. Tämä karsii osaltaan tinkimistä. Asiakas on saanut päätöksen pyyntihinnan mukaan, ja jos pyyntihinta sekä auton kunto täsmäävät, ei tinkimiselle ole tarvetta. Käytännössä tinkiminen ei vaikuta kuluttaja-asiakkaan kuukausierään juurikaan, joten asiakkaalta on leikattu polttavin tinkimisinto pois.

Tinkimisen ja samalla kannattavuuden seurannan isoin haaste tulee suomalaisesta käytännöstä liittää suurimpaan osaan autokauppaa asiakkaan vanha vaihtari. Tästä seuraa automaattisesti haastava yhtälö, kun kaupassa säädellään kahden tuotteen hintaa. Katteen seuraaminen on vaikeaa, ja kaupanteossa huomio kiinnittyy asiakkaan vanhaan, hänelle tunteita herättävään autoon. Hinnasta nousee helposti kynnyskysymys. Autoliikkeen kokonaisvaltainen palvelu ja asiakkaasta huolen pitäminen jää täysin varjoon, ja tinkiminen ottaa vallan. Ratkaisuna voisi tarjota kuluttajalle muita keinoja myydä vanha auto kuin vaihtarina. Erilaiset liikkumisen palvelut ja useat autoliikkeet tarjoutuvat ostamaan auton tai pääsemään siitä eroon. Tähän tarpeeseen voi syntyä lähiaikoina palveluita, jotka auttavat autoliikkeitä keskittymään yhden auton kauppaan ja hallitsemaan paremmin katetta sekä pitkäaikaista asiakassuhdetta.

Kuluttajan ja autoliikkeen myymällä autolla on eroa. Kun kuluttaja ostaa auton ja myy sen toiselle kuluttajalle, ei autoon kerry loogisesti ajateltuna lisäarvoa euron euroa. Tämän perusteella 10 000 euron hinta ei voi kuluttajien kesken muuttua päivän tai kuukauden mittaan muuta kuin alaspäin. Sen sijaan kuluttajan autoliikkeelle myymän auton arvo muuttuu ylöspäin autoliikkeen omistuksen aikana. Autoliike tarkistaa auton, korjaa sitä tarpeen mukaan, pesee ja putsaa sen sekä antaa autolle kuluttajasuojan ja mahdollisesti oman takuun. Tämän perusteella auton hinnan pitääkin nousta autoliikkeen läpi kulkiessa. Arvonnousu jätetään usein kertomatta jälkikulujen pelossa. Nettipohjaisen autokaupan lisääntyessä tämän asian läpinäkyvyys tulee varmasti lisääntymään, mikä omalta osaltaan vähentää tinkimistä.

Kuluttajaelektroniikkakauppa Power on ottanut uuden lähestymisen hinnoitteluun elektronisilla näytöillä, joilla hinnan muuttaminen tapahtuu samanaikaisesti sekä myymälässä että verkossa. Näistä hinnoista ei luonnollisestikaan tingitä, koska hinnat ovat online. Voisiko samaa ajatella tapahtuvaksi myös suomalaisessa autokaupassa? Hinnat muuttuisivat sekä netissä että autoliikkeessä ja hinnoista ei tingittäisi piiruakaan.

Tinkimiselle voi sanoa tiukan ein seuraavin keinoin:

• Tarkat ammattilaisen tekemät kuntotarkastusraportit
• Avoimesti kerrottu mikä autossa on ollut vikana ja mitä siitä on korjattu
• Rahoituspäätöksen vaikutus
• Ostamisen ja myymisen eriyttäminen autoliikkeen näkökulmasta
• Autoliikkeen lisäarvon läpinäkyväksi tekeminen
• Online-hinnat